适合农村农资市场营销的四大策略

编辑:刘帅  发布时间:2013-3-28 14:39:25  浏览次数:15967

    农资行业是在农村特有的环境体系、在普遍农村消费力低下、多头行政执法,想做好、做强、做顺利的确不简单,下面结合农村的基本特征谈谈适合农村农资市场营销的策略。

 

适合农村农资市场营销的四大策略


    特征一:重复性购买力强
    策略一:防效至上品牌自尊
    从农资市场属性来看,在农村消费者购买目的就是为其庄稼、果树、经济作物投入而进行再生产的,农民的心理是只要防效好、治疗效果显着,就是好。这种心理这几年被一些小农药厂利用,他们以杀虫剂居多,以A登记,其再加点B,B是高毒、高残等,这样堂而皇之效果也很好。年前与山东一家公司的老总进行这个方面的谈论,谈到这个问题,其云:“我们也是为了让农民尽快把虫杀去,能为农民省钱,只是对农民进行了善意的欺骗!”象这样的现象,国内公司多呢,他们的心理也许都正如这位老总所言。他们特别看重防效,对是否残留、是否高毒、是否能应用在蔬菜水果上都没有明确的说明?害人!
    农民看中的是效果,因而哪个产品对防效有作用就买他的,久而久之,心理就认这个理了,所以在心目中就形成了至高无上的名牌。象我们公司在安徽砀山销售50%多菌灵WP每年几百万的销量就是这样形成的。由此看到只要效果好,农民就会进行多次的重复性购买。
    我们针对此采取营销策略是防治效果至高无上、打造名优品牌自尊的原则,这个才是主导。
    特征二:深受外界影响力大
    策略二:服务创新下沉终端
    农资产品是个双面刃,可以为作物服务,也可杀灭作物。它易受人为和自然影响,如除草剂产品,农民用的好,时机对,浓度合适就可以完全除草,以解自己一季的除草之苦;而用不好呢,浓度大了??作物发黄可能致死,时机不对??芽前与苗后的大有区别,自然因素影响也大。
    农资产品作为利国利民、为民为粮而存在的一种特殊商品,很被政府执法部门所看重,还被严格管制,长期以来由国家专营??要不怎么有供销合作社呢,随着改革开放的深入才逐步放开??各类农资生产企业、经销企业也雨后春竹般地出现,到现在的江苏农资生产企业注册登记又进行了注册资金方面的限制??由此可见,农资受国家政策法规的影响较大。
    由于农业生产劳动受天气制约很大,而用于农业生产劳动的农资产品必然会因为自然的影响而受影响,农资企业,特别是经销商囤积农资的,想发一笔财的比比皆是,但有成功也有失败,这也拜农资受天气的影响。
    既然农资产品受人为及天气的影响那么大,我们农资企业就需要更家关注天气,关注自然,特别需要关注终端市场。农资企业需要家大对终端市场的投入,特别是人力的投入,多做技术指导,用药指导,为农民免费田间病虫草害诊断,让农民买药后避免不会使用或使用不当而产生的不好效果。
    对终端进行创新服务,网络下沉基层,与零售商一起进行产品销售、推广、试验示范,特别对农民进行技术服务是进行创新的首选。
    特征三:地域性、季节性强
    策略三:渠道创新保证流通
    由于农业生产深受季节性、地域性等特点的制约,决定了农资市场呈现出季节性和地域性特点,例如橘生淮南则为橘;生淮北则为枳!比如南稻北麦差异,东中西部之间购买力的差异,所有这些都对市场管理、物流配送、资金回流、技术推广的操作增加了难度。农药在各地的区域情况与季节性不一样,其用药的时间及用药的浓度等均有不同,这种情况就形成了南北两大格局,东西差距。
    中国的区域性广,农资产品流通的广,因而给农资企业造成了运输成本居高不下的情形,每年的运输费用、调货费用等花费资金巨额啊。
    还有在农资消费形式上,农资表现为消费地区差别大,根据当地的种植结构、农民的用药喜好等决定;流通速度快,由于农资需求时机相对集中,因而就要求物流配送速度快;农作物需求时机的相对集中,这必然要求农民对农资的购买时间也是集中。
    上述季节性、区域性、需求时机性等方面,要求企业反应灵敏、速度迅捷、物流畅通。农资企业在设置渠道时候,应该尽量减少中间环节,以期减少环节层层加价、减少运输成本、提高了物流效率。
    特征四:农资经营者素质参差不齐
    策略四:加强素质培训,引导和协助经销商强化市场、财务、物流、人力等方面的管理
    随着改革开放的深入才逐步放开,农资经营放宽条件,现在是懂得农资技术在做农资,不懂的也在做,更有甚卖农药化肥还在销售农村日用百货如烟酒、食品等,根本不懂得农药化肥的贮藏条件。农资经营者素质的参差不齐,再加上有些农资企业制作假冒伪劣产品,都给农资使用带了很多的危害。
    农资经营者素质的参差不齐,需要农资企业进行培训与指导,逐渐引导使其改变,这样打造一支能懂得技术、懂得营销、懂得财务、懂得物流的经销商团队为企业所用,实现厂商共赢。
    农资企业制订农资市场营销策略,需要了解农资市场的特征,有针对性地采用合适的营销策略,才能在农资市场上站稳脚步,走向发展壮大的康庄大道。

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