如何挖掘潜在客户?(看完收藏!!)

编辑:晶晶  发布时间:2017-12-27 9:02:40  浏览次数:488

很多销售员都在寻求潜在客户(对于那些现在还没有购买,但是可能购买的人群),但是感觉自己用的方法不对,效果不明显。下面给大家介绍几种寻找潜在客户的方法,希望能帮到大家。

01

通过认识的人寻找

在生意场中可利用现有社交圈里的熟人或朋友介绍“引子”关系,根据资料统计,每一个人一生当中有望来的人大约是250人,根据这一法则,运用连锁家介绍法寻找“关系”,只要认识几个人,就能认识n*250人。如果连锁介绍k次,就能认识n*250k个人。在能认识人里筛选你所需要的关系目标或人才,这样应该不是什么难事了。

小茹是一家保险公司的销售总监,最初她做销售员的时候,一年都没有出一单,但是她每天并没有闲着,都是跟人聊天,介绍自己的业务,当然这些人群中也包括自己的家人和朋友,时间一久,大家都记得她是做保险的。到第14个月的时候,她一个同学的朋友,想给自己的孩子上个保险,又不知道上什么险种合适,同学就把那个客户推给了小茹,小茹详细地介绍了几种方案,同学的朋友觉得还不错,于是买了这个保险。小茹跟自己熟悉的人联系久了以后,大家都知道她是做保险的,谁身边有人需要保险服务的,他们会第一时间想到小茹,这样小茹的业绩越来越好,几年以后,她根本不用出去跑业务了,大多是合作过的客户给介绍过来的业务,后来她凭借着自己的业绩成为了公司的销售总监。

这种寻找潜在客户的方式时最直接最有效的,因为对于认识的人来说,如果他们刚好需要你的产品时,他们就是最信赖你的潜在客户;如果他们不需要你的产品时,他们的亲朋好友也可能成为你的潜在客户。

02

猎犬计划

世界上最伟大的销售员乔·吉拉德认为,干推销这一行,需要别人的帮助。他的很多生意都是由“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果。一般在生意成交之后,他总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客,如果他介绍别人来买车,成交之后,每辆车他会得到25美元的酬劳。

也正是用了这样的计划后,乔·吉拉德平均每天要卖出去5辆汽车。这种寻找潜在客户的方式被现代人广泛应用。小雪是一名大三的学生,她想出去做个兼职,但是市面上有很多中介机构,交几十元的中介费,机构会介绍工作给你,小雪交了中介费以后,中介机构发现,小雪的身后隐藏着大部分的潜在客户:在校学生。于是跟小雪说:要是小雪能介绍学生过来,每个人会给小雪10元的提成。这样小雪把身边的同学和不少学弟学妹介绍过去了……

03

结识身边的陌生人

一个成功的销售员是不会把产品卖给身边熟悉的人,而是卖给陌生人。但是一般陌生人很难靠近,他们都会有很强的戒备心。其实销售员在面对陌生人的时候不用刻意介绍自己的产品,而是跟陌生人熟悉起来,让他们了解你,认识了你这个人就等于认识了你的产品。

蓓蓓是一家房产公司的销售,业余时间她会参加一个旅游的“旅游团”,这个团里面大家都是陌生人,在一起玩儿的时候AA制,在一起吃饭,一起活动,这样每次活动后,她都能认识几个陌生人,互相留了联系方式,当然蓓蓓也介绍了自己的工作,后来还真的有人过来找她租房子,因为现在有很多黑中介,让租房的人苦不堪言。

每次参加完“旅游”活动后她都能认识一群人,这样她的潜在客户越来越多,业绩也越来越好。

小商是一家美容机构的销售,她的业余时间都用来健身,在健身房,她认识了很多人,因为大家有共同的爱好,可以聊一下运动心得。当对方得知她在美容院工作后,觉得小商的皮肤保养的特别好,也想改变一下,于是小商就让对方到自己的店里来,给她们一一介绍产品套餐。

经常结识陌生人,可以让你不断积累人脉,也许他们不需要你的产品,但是他们的亲朋好友可能需要,就会大大增加成交的可能。

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