当客户提问时,销售员别急着回答,而是这样做!

编辑:晶晶  发布时间:2017-12-26 9:14:49  浏览次数:492

客户提问题,实际上会有利于话题的继续展开;但如果客户提的问题很少或不提问题,销售人员就要学会去制造问题,并通过问题来创造一个展示产品卖点的机会。

一般来说,客户来到店里后可能会习惯性地先问一个问题,比如,“你们的减肥产品的原理是什么?”如果此时销售人员回答“我们的产品是采用了××技术,效果如何好”这样的回答方式,客户很难会认同。

而如果我们采用一些反问,来创造出一些机会来让客户说出他的“症状”,然后我们再通过客户的回答来展示所售产品的卖点,并与对方的需求相吻合。这样就能旁敲侧击地,或者说是不漏痕迹地回答并解决了客户的需求。最终,就会取得非常理想的效果。

一位男顾客想给女友买一套化妆品,就来到了一家化妆品的专卖店,下面是这位男士与导购之间的对话。

导购:“您是自己用呢,还是送给朋友呢?”

顾客:“送给朋友。”

导购:“是普通朋友,还是您的女朋友?”

顾客:“女朋友。”

导购:“是吗?做您的女朋友真是幸福啊!”(这句话的潜台词是:他要是不买,女朋友岂不是白幸福一场吗?)

随后,导购又继续问:“您女朋友的皮肤是干性的还是中性的?”

顾客:“这个我不太清楚。”

导购:“那么她的脸上有没有小痘痘呢?”

顾客:“应该是有几个,但不多。”

导购:“那我知道了。您可以选择××系列的化妆品,这个系列有高档、中档和普通的,通常给女朋友送礼物,都会选择中档和高档的,您要选择哪一种呢?”

顾客:“可我对化妆品不太懂,我怕给她买了以后,她可能会用不上。”

导购笑着说:“这位先生,我觉得您还不是特别了解女孩子。其实,在她们的心里能否用得上是一回事,而给她们买不买又是另外一回事了。”

顾客:“你说得也对,我肯定会给她买的,不过我想改天叫她一起来买。要是真用不上也是挺浪费的。”

导购:“您还是不了解女孩子,送礼物最重要的是要给她一个惊喜。如果您叫她一起来买化妆品,就没有这样的效果了。这样,您先带回去给她一个惊喜。如果真的不适合也没有关系,您可以拿回来,我再给您换。”

顾客:“好吧,你说得很有道理,就给我拿一套高档的吧!”

在这个案例中,销售人员在销售的过程中面对数次不利(顾客准备拒绝购买)的情况下,非常巧妙地利用自己的提问来变不利为有利(给顾客女朋友制造惊喜,以及不合适可以随时来换),这让顾客几乎找不到拒绝购买产品的理由。最终,销售人员就成功地销售了产品。

因此,当客户提问时,销售人员先不要着急回答对方的问题,而是要在回答问题前,先学会提出一些恰当的问题。面对一些提问很少的客户时,销售人员更是要主动地向对方提问,等到制造出了疑问,就会轻松地给自己的产品一个展示的机会。

在与陌生客户打交道时,通过提问来展示产品的卖点要比夸夸其谈地讲述效果更好。下面的案例就是通过提问来向陌生客户展示产品卖点的。

一个周末的上午,汤姆与妻子琼斯正在家里懒洋洋地看电视。突然,院外传来了门铃声。

“有人来了,你去开门吧!”妻子琼斯对坐在沙发上的丈夫说道。

汤姆起身来到了院子中,他很快打开了大门,看到一个衣冠楚楚的男士站在门口,可是这个人汤姆并不认识。

汤姆正要问他有什么事情,就听到这个人彬彬有礼地问道:“您家里有高级的食品搅拌器吗?是做比萨用的。”

汤姆被这个人问得愣住了,一时不知道该如何回答。于是,他就转身问妻子:“咱家里有做比萨用的高级搅拌器吗?”

妻子琼斯听到丈夫的问话,也来到了院子中,她见到了这位不认识的男士,还以为是丈夫的朋友,就回答说:“倒是有一个普通的搅拌器,但并不高级,而且也不太好用。”

这时,这位男士不等琼斯反应过来,就抓住机会继续说:“我这里有一个很高级的搅拌器,夫人,您可以先试一下,看看是否好用。”这位销售员边说边从自己的包里拿出了一个高级的食品搅拌器。

汤姆和琼斯对销售员的这个搅拌器非常好奇,琼斯还试了试这个搅拌器,结果感觉还不错,于是就从销售员的手中购买了一个搅拌器。

在这个案例中,销售人员采用了单刀直入的提问策略。他直接针对客户的购买动机进行了开门见山的销售,可以说让客户有点措手不及。但通过提问,他就有了展示自己产品“比较高级”和“好用”这两个卖点的机会,最后成功地销售了产品。

试想一下,如果这个销售人员使用的是一种传统的销售方式,等到顾客一开门就说“我是××公司的销售员××,我是来向您推销高级搅拌器的……”,那么结果肯定不会很理想,至少比前面的方式成交的概率要低很多。

因此,对销售人员来说,关键不在于你说什么,而是你问什么,怎么问,从而通过提问来展示自己产品的卖点。

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