客户说“考虑一下”时,销售员只说了一句话,结果……

编辑:晶晶  发布时间:2017-12-25 8:58:01  浏览次数:575

销售人员都遇到过这样的客户,快要成交时,客户突然以“我考虑一下”或“我再想想”为借口来拒绝销售人员。听到这些话时,许多销售员都会觉得这是因为客户没有购买的欲望,其实并非如此。客户说“我考虑一下”或“我再想想”,并不代表着客户没有购买的欲望,而是出现了一些阻碍成交的因素。这个时候离成交已经近在咫尺。

有一家很有名的杂志社,社长希望在广告版面上刊登一些广告,提高杂志的赢利。于是,他多次和一位客户预约,希望对方把他们公司的产品刊登在杂志上。

“功夫不负有心人”,客户终于同意和他见面了。

见到客户后,双方互致问候,很快就进入了主题。

社长开门见山地说:“很多企业都喜欢通过展会来推广自己的产品,觉得展会是最直观的方式,可以和潜在买家零距离接触,却忽略了展会的费用比平面媒介的费用高很多这一因素。其实,展会是必须要做的,在杂志上投放广告也是必须要做的。您可以想一下,假如您的竞争对手都在杂志社投放广告,只有您没有选择这种方式,最后会是什么样的结果。”

客户说:“就算我们要在杂志上投放广告,为什么一定要选择你们家的杂志呢?”

社长笑了笑,对客户说:“我正要向您解释这一点。我们家杂志的发行量就不用多说了,恐怕在国内的杂志社还没有哪家可以与我们杂志社的发行量相匹敌;就说一下我们杂志的读者吧,您可以看一下,在我们杂志的读者中,有一大把都是您公司的潜在客户,所以我觉得,您不在杂志上投广告就算了,要在杂志上投广告,我们杂志社是您最好的选择。”

客户动摇了,在做决定时却说:“您留一张名片,我再考虑一下,考虑好了再答复你。”

不少销售人员听到客户说“我再考虑一下”时,总觉得这是客户的推辞。因此,这些销售人员往往会顺应客户,对客户说:“好吧,我就等着您的回复。”然后和客户道别,离开了客户的办公室。这样做会有什么后果呢?等你再次征询客户的意见时,对方却对你说:“对不起,我们已经和其他公司合作了。”

还有一些销售人员,听到客户说“我再考虑一下”,还没有搞清楚客户的真正意图,就贸然向客户提出返利、优惠等一系列的让步条件。客户原本已经动摇,甚至已经有了成交的意向,听到你提出的让步条件后,也许会觉得可以通过谈判争取更大的利益,于是就更要考虑考虑了。

也有一些销售人员比较直接,听到客户说“我再考虑一下”后,就生硬地劝客户别再考虑了,不然就会错过这次难得的机会。这种方式难免有“霸王硬上弓”之嫌,很难让客户接受,更不可能让客户觉得踏实,只会增加客户的顾虑。在这种情况下,即便已经说服客户做出成交的决定,也会因为客户的疑心而有毁约的风险。

当客户说要考虑一下时,销售人员要搞清楚客户的真实意图,然后再拿出自己的应对之策。

许多客户都很精明,之所以告诉销售人员要“考虑一下”,是因为想借助这一点要挟销售人员,借机争取更大的利益。假如销售人员不明就里,很可能会因此错过成交的机会。一个原本可以成交的单子就这样死在自己手里,岂不可惜?

还有一些客户对产品很感兴趣,只是没有弄清楚销售人员的介绍,对其中的某个细节存有疑虑。遇到这种情况,销售人员可以说:“也许我刚才没向您解释清楚,您还有一些疑问,所以才说要考虑一下。您有什么疑问尽管说出来,我会一一解释清楚的。”采用这种方法,销售人员就可以问清楚客户拒绝的原因,然后再对症下药,消除客户的疑虑。

假如客户对产品的效果心存顾虑,所以说要考虑一下,销售人员可以对客户说:“既然您对我们的产品还不太信任,这样吧,我把我们曾经的客户都告诉给您,您可以了解一下他们使用后的效果。这是他们的名单和电话,您可以直接联系他们,相信他们的回答肯定能坚定您对我们的信心。”

总之,当客户说要考虑一下时,应尽量不给客户考虑的时间,否则很可能会导致无法成交。正确的做法是趁热打铁,让客户明白,假如一直拖延下去,最后只会损害客户的利益。可以对客户说:“考虑一下是好的,这样更稳妥。不过,您要明白,机会不等人,有时候做决定就要果断一些。假如您错过这次机会,到时我可能也帮不上忙,希望到时您别见怪。”

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