顶级谈判高手,绝不会触碰这3个禁忌……

编辑:晶晶  发布时间:2017-12-12 9:13:39  浏览次数:380

很多人说,销售这个工作没什么门槛,对学历要求不高,对工作经验要求不高,只要你想干销售,很容易的!

这就如同在大学扩招、取消三本的情形之下,只要你想考个大学,已经算不得什么难事了。

关键问题在于:做销售不难,难的是成为销售高手;考个大学不难,难的是考一个名牌大学。

因此,那些“全能型”销售,既懂技巧,也会谈判,口才也是相当了得。当然,他们的厉害之处不仅在于“有所为”,更在于“有所不为”。

销售菜鸟的“口舌之快”

销售员小蔡工作不到一年,年轻气盛,在销售过程中总是显得“慌里慌张”。

一次,公司给他分配任务:寻找更多的手机代理商,增加新产品的销售量。

小蔡顺利联系到了苹果手机的代理商,便欣然前去拜访。

可能是着急推荐自家产品,小蔡刚一见面就滔滔不绝,想充分展示自己的口才:“我们公司新推出的这款手机,是公司重点打造的产品,堪称是具有革命性的创新,如果能跟我们合作,一定不愁丰厚的利润……”

小蔡说得正起劲儿,客户一下子将其打断:“我对你们的新款手机并不感兴趣,苹果在中国比较有市场,毕竟是大品牌,我们没必要代理一个没名气的产品啊!”

小蔡慌忙辩解道:“我们的手机采用的是全新的系统,性价比比苹果高多了,运行速度也非常快,你干嘛不试试呢?”

代理商面露不悦之色:“你这个品牌我真是听都没听说过,我怎么知道它到底怎么样呢?况且现在山寨机这么多,我们可不想承担太大风险!”

小蔡有些恼火:“你这话什么意思?什么都不清楚呢就下结论,谁是山寨机?我们可是正规公司!”

客户也毫不示弱:“既然你这么说,咱们就中止谈判吧!没什么好谈的了。”说罢,转身离开了谈判桌。

谈判就是一场博弈,既不能显得过分软弱,也不能咄咄逼人,要随时关注对方的状态,一味只图自己的口舌之快,结果只有作茧自缚。

谈判高手绝不会触碰的禁忌

同样的诉求,同样的场景,同样的客户,而结果却可能大相径庭,关键环节取决于谈判水平的高低,小蔡的初衷很简单,找到的客户也很精准,可结果却不尽如人意,正是因为他触碰了谈判中的禁忌。

谈判中,要格外留意以下禁忌。

1F

销售语言太夸张

美国作家马克·吐温说过:“如果你说实话,就不必为记住自己的谎言而费心了。”

销售过程虽然会有一定程度的“推销色彩”,然而,一个有职业操守的销售员也不会在谈判中过于“夸大事实”,这样做的负面影响太大。

比如,如果你夸大产品的功效,一旦客户享受不到你所承诺的功用,势必会有受骗的感觉,尽管产品在其他使用上并无不妥。

比如,你夸大了服务等级,一旦客户在服务环节未体验到应有的承诺,对方势必会投诉,甚至将你永久性“拉黑”。

销售大师乔·吉拉德就表达过这样的观点:“有推销的痕迹无可避免,但过分夸大事实就等于欺骗。在谈判中,一旦让客户因你的‘言过其实’而签单,表面上看你是赚了一大笔,实际上,一旦真相暴露,他会气急败坏地告诉所有他认识的人,短时间内,在行业里也会变得人尽皆知。而想要再次修复这种破裂的关系,就难度很大了。”

因此,谈判中,底线和操守都是基本的准则,不要因为销售语言太夸张而带来不必要的损失。

2F

情绪失控

有句话说得好,高情商的销售就是:成交时不狂,遭拒时能扛!销售天天与客户打交道,如果在双方意见不统一时没有调整心态,控制情绪,就会像上文中的小蔡一样,结果与客户不欢而散。

商务谈判专家李力刚认为,人的情绪高低可以直接决定谈判现场的气氛,而气氛也会直接影响谈判结果,销售过程中,人的情绪会有一定传染性,如果销售不懂得控制情绪,就容易使沟通陷入困境。面对不同意见,一旦情绪失控,就容易激化矛盾。

因此,作为销售,虽然不能控制对方的情绪,最起码可以控制自己的情绪,所谓“定能生慧”,就是在谈判中不急不躁,稳中求胜。

3F

否定客户

日常生活中,我们一定经历过这样的场景,地铁上非常拥挤,乘客之间因为不小心触碰对方而引发剧烈冲突,有的甚至是身体冲突。原因在于,原本只是一件小事,却因为一方在争执中上升到了人身攻击,而引起了不必要的矛盾激化。

谈判有时也是如此,原本大家都是为了工作,却因为某一方言辞激烈了一些,就被另一方上升到人身攻击,上升到否定客户的层面,这既是情商低的表现,也是心理不够成熟的表现。

公司的销售总监也非常擅长谈判,他多次告诫下属,即便客户说错了,即便对方言辞强势,作为谈判的一方,也要保持风度,不要因一时冲动而说出否定对方的话,这样一来,不仅会断了日后合作的可能,还会大大有损品牌形象。

来日方长,因此,否定客户的话,还是不要轻易说出来的好。

谈判归谈判,以上几种禁忌千万不要随意触碰。

有的销售口才了得,技巧高明,可还是签单寥寥,就是因为在谈判中忽略了一些简单的“常识”。

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