销售雷区不要踩,这几招教你成为销售冠军!

编辑:晶晶  发布时间:2017-11-4 8:52:58  浏览次数:827

其实,对于绝大多数顺利度过新人期的销售顾问,基本的技巧和知识都具备了,克服错误和规避误区就变得非常重要了,也是销量突破的关键。

1、说话太多

许多销售,不管新老,明明很努力,很认真,接待也很用心,意向客户量也很大,但是为什么客户就是不愿意买车呢?

很多销售觉得,客户来看车就是要了解车的,那就应该尽可能多的介绍车,细节、参数都应该让客户都知道,然后就能看到顾客在一声不吭的看车,销售顾问像机关枪一样说了一个小时的场景。

相反,有经验的销售都知道,在接待过程中要尽可能让顾客多说,销售顾问的职责就是提各种问题,引导客户说的更多。

这样做对于推动销售有几个非常关键的好处。首先是获得了客户的需求,我经常会以聊天的形式问各种和车无关的问题,比如平时喜欢玩什么,工作压力大不大,家里孩子几岁了,老婆是不是管钱等等等。

这样的聊天沟通看似毫无意义,实际上有许多价值很高的需求信息。平日喜欢玩什么能够让我知道应该推荐两驱还是四驱,工作压力大小来判断应该推运动一些的车型还是沉稳的,有孩子的需要重点说后排空间,老婆要是管钱说明家里老婆主事就得考虑女性的用车需求,比如驾驶辅助和外观时尚。而且由于你的信息获得完全是通过聊天形式获得的,顾客对你没有警惕性,你的推荐个引导会更有说服力。

其次是了解客户的底线和顾虑。这是最直观的,通过提问的形式你更容易获取他在考虑的竞品,以及他还不打算购买的顾虑,方便你做相应的对策。大部分人都认为销售就是一个大量介绍和谈判价格的角色,这是非常错误的。

实际上销售顾问是一个能够让产品和顾客相互连接产生共鸣的角色,只有通过多听多问多了解,才能正确的让产品的特点和顾客的需求产生共鸣。这时候,你介绍的多寡已经不那么重要了。

2、一言不合就降价

中国车市在这几年间已经变得越来越冷静了,也意味着产品间的价格战越来愈惨烈,销售部作为4S店里烧钱最多但赚钱最难的部门,自然对价格极为敏感。谈判能力差的销售顾问总偏爱用低价留住顾客,觉得只要价格低就能卖出去。

所以在接待的过程之始终契而不舍的想套出顾客的内心价位或者其他店给出的底价,然后迅速的给出接近自己底价的最低价,进入价格谈判。

事实是残酷的,同样的车,同样的渠道,你能做到的价格别人也一样能做到。所以价格谈判进行到最后,变成消费者为了几百块钱的拉锯战。报价是一个非常多变的技巧,针对每一个不同的顾客,就应该有完全不一样的报价方法。就像脱衣舞,需要控制节奏,如果你一下子脱光了,顾客就没有兴趣了。

例如,对待价格了解透彻,非常精明的顾客,应该在初始的车价上低一些,提高加装装潢的报价,这样在当他拼命杀价时你才不会无路可退,而且因为车价较低他也不会一走了之。

对于没有预先了解的顾客,你可以用比较离谱的高价格来测试对方的反应,以此推算出对方心里价位,然后规划之后的降价节奏。

经过初步尝试之后你就能够通过顾客的反应推测出很精确的心理价位,第二次报价只需要比他的心理价位稍高一点,留一些顾客还价的余地,那么这离成功订车也就不远了。

3、攻击竞品

可以说大部分销售都存在的问题,喜欢攻击顾客正在比较的竞品车型。往往顾客提出一个竞品,销售顾问就利用销售材料上的那些数据和用词来攻击竞品的质量、动力、技术水平、品牌等等放方面面。

结果就是造成顾客同销售顾问之间强烈的抵触和戒备心。正确的做法其实反而是鼓励顾客的选择,并且帮助顾客分析两部车的优缺点。

这里有一个技巧,在分析竞品优点时,毫无痕迹的夸奖并不符合顾客需要的优点,而自己家车的优点是顾客正好迫切的。比如,当年途观和CRV还统治着国内SUV市场的时候,如果一个中年男性正在考虑这两部车,销售顾问应该说:途观外观时尚,看起来很秀气很精巧。相反CRV看上去沉稳传统的多。

这句介绍如果单拿出来看,会觉得是在夸途观,但是在这里,作为中年男性肯定不想买一部“秀气”的车,自然而然就会偏向于CRV的沉稳。就是这样的技巧让顾客一步步的认同自家的产品是更符合对方需要的。

4、拼命卖房,不仔细分析激励政策

大部分经销商对于销售顾问都是有激励政策的,总体思路就是降低容易卖的车型的提成,奖励难卖的房子,设定一系列门槛和指标,达不到销售数就扣除工资,一次来降低工资开支,二来缓解难卖房子的库存压力。

在这种情况下,分析激励政策对于提高自己的收入有着极为关键的作用。其实只要每次研究好每个月的激励政策,找到能够获取最多工资的车型配比,适当的去引导新顾客或者挖掘以前的老顾客,完成激励政策并不困难,通过各种附加奖励和免予扣罚,获得客观的收入并不是一件困难的事情。

5、和顾客之间没有建立信任

在大部分人眼里,车是仅次于房子的高价值商品,并且购买以后会伴随一定的交车,质量,服务的风险。那么对于顾客来说就不可能为了几百上千的差价来冒险。

获取信任也是个需要大量技巧的过程,聊天就是最理想的增进信任的过程,顾客到店时不要只盯着车说,其实坐下来喝杯茶,聊聊生活,吐槽一下社会现状,谈一些兴趣爱好是非常快速建立起信任的过程。

另外一点是要从客户的利益角度去考虑问题。比如说,一个女性顾客,并不懂四驱和两驱的区别,只听别人说四驱好,就要买价格高两万的四驱版。对于销售顾问来说,可能四驱的提成还要高那么一百块钱。但是真正好的销售,应该告诉顾客她这样的使用强度是不需要四驱车型的,买两驱就足够了。

这是你获得的是对方对你极大的信任,在获得信任之后,你可以推荐给顾客真正需要的东西,比如方便上下车的踏板等。最终你会发现通过这样的信任转变,你获得了更高的提成,还为车主增加了真正需要的配置,这才是一个好销售所应该具备的心理。

6、功利性太强

作为销售,应该善待每一个顾客。很多销售喜欢挑顾客,看到一个人来看车就不愿意接,骑着电瓶车的不愿意接,外展不愿意接,某些地域的不愿意接。最终的结果自然是成交量上不去。

好的售员从来不挑过顾客。某一天,店里来了一个衣着破烂的老人看车,老销售一看觉得那样的人肯定不会买车,就没人愿意接待他。这们这位销售员上去和顾客聊天,聊久了发现这老人其实人非常好,而且确实非常想买xx型的车,虽然他从事成人用品批发,年收入却非常高,这位销售员报了价都没还价就交了定金,临走说了一句:小王,我去了那么多家,其实你的车不是最便宜的,但是你人好又热心,所以我就定了。

第二个例子是在外展的时候,一个老妈妈拉着自己刚毕业的女儿想在xx车和xx车之间做选择,因为分不清东本和广本,跑进了他们展区。要是一般销售,肯定直接说往后走就是广本,这们销售员没有一句话了事,而是详细的问了长辈选择xx车的原因。

然后我毫不利己的为她分析了买这两部车各自的利弊,最后告诉老人家,我自己的看法是女儿不可能开这车一辈子,也许xx车空间更大,但作为女孩子其实没有那么必要,为了未来的保值率我更建议xx车,然后告诉老人家xx车的行情价和要注意的地方,之后送她们离开展区。

万万没想到,下午长辈一家人又来到他们的展区,问我东本有没有合适的车型,我就介绍了红色的xx车给他们,一家人当场就定车了,一边定一边说:小王,我就是觉得你人热心,对我这样不买你们家车的老太婆你都那么耐心,我就想从你这里买车一定可以放心。这两个例子很说明问题了。

总结:

总结出来,所有这些技巧都是建立在对待顾客真诚的基础上,让顾客更好的了解自己的真实需求和产品的特点。我想这才是销售最根本的信念吧。

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