经销商就愿意把钱发给这样的业务员!

编辑:晶晶  发布时间:2017-7-21 9:14:53  浏览次数:944

厂商的业务员作为和经销商沟通的桥梁,充当着非常重要的角色。一旦业务员本身的素质或者业务能力有问题,将会给经销商带来诸多的困扰。如果这个环节做的不好,那么厂商之间的矛盾就会增多,甚至会激化,对市场的危害极大。所以作为厂家的销售人员必须读懂经销商,才能谈得上和经销商搞好客情,才能谈得上去做好市场,管理好市场。

其实垃圾业务员毕竟是少数,大多数厂方销售员还是很优秀的,厂家派他们来了之后,他们的专业、学识等综合能力帮助经销商大大提升了经营水平,经销商非常感谢他们!

经销商目前遇到的普遍现状:

行业千变万化,区域竞争对手越来越多,不知道如何应对?

早忙到晚,一年到头累死了,但只是赚了搬运工的钱?

业绩没有增长,去年200万,今年还是200万?

小富即安,缺乏工作激情,看不到未来的希望?

员工流失率高,管理越来越难,不知如何是好?

经销商难以有机会学习提高:

生意繁忙从早到晚长期负荷,没有时间系统学习自我充电。

没有对经销商进行系统的培训课程,面对玲琅满目课程无从选择。

经销商无法有效甄别课程适合程度,对学习的投资回报心存疑虑。

没有专门为经销商服务的优质讲师,专业缺乏授课水平良莠不齐。

最不喜欢和以下几种风格的厂家销售人员打交道,请厂家尤其注意:

1、平时见不到人影,月底打款,人就出现了,催款比谁都急;

2.很少下市场,不关心市场,时不时到经销商这儿混吃混喝,每月能幸运完成任务就是胜利;

3.市场经常去,但不懂市场,略知些皮毛,只会瞎指挥,驴头不对马嘴,解决不了实际问题;

4.和经销商见面只会说三句话:“卖得怎么样?”“任务要抓紧啊!”“该打款了!”,俨然一副领导派头,说话打官腔,把经销商当做自己的下属,来个几次经销商就生厌了。

由此,厂家派来的销售人员要么踏踏实实做市场,实实在在做人,要么就别来!

经销商都喜欢哪些类型的业务员呢?

1

顾问型业务员

顾问型业务员一般都是知识比较广博,经验丰富,善于总结的人;他们对行业有较深的了解,具备深厚的营销知识和管理知识,对市场的运作有较多实操经验。现在市场上有很多经销商的操作模式和管理方法都是跟不上厂家要求的,这类业务员以顾问的形式跟经销商做出指导和培训。经销商需要有经过专业培训,有职业道德的业务员来对接,能够帮经销商解决实质性的问题,这样的厂家业务员无形中就成了经销商的老师,自然就“听”厂家的话了,合作自然就愉快,希望能与有发展模式,有策略、能定期有专家跟经销商做辅导的厂家合作,这样就算行情低迷,经销商也能有相应的策略度过低迷阶段,不至于合作只是短暂的!

2

能帮经销商争取到利益的业务员

经销商大多都是“利益驱动型”的。

没有利益,你就是产品再好、厂家再有前途,就是世界500强企业,一毛钱的关系都没有。对经销商厉害的招数就是“晓之以利、动之以利、诱之以利”。

一般厂家都有很多促销、赠品、终端费用、广告费用、返利、运输补贴这方面的支出,就看这些业务员有没有本事帮经销商去拿,怎么样去拿而且又不伤害厂家的利益!

3

能解决问题型业务员

市场问题几乎每天都有,但很多时候经销商的埋怨就是来源于业务员没有及时地处理市场上出现的问题。日积月累,问题成堆,导致经销商对厂家的看法就越来越深,最后演变成敌对关系。

市场的问题还有很多,如延迟送货、服务质量不好、财务账单对账不准、少送货、没有按计划进行促销活动等等问题,优秀的业务员一定会“及时、准确、按标准、按流程办理”,让我们满意。

4

勤奋工作型业务员

能成为上面三种类型的业务员,水平还是比较高的,一般都会受到经销商的欢迎。部分厂方业务员知识不高、经验不是很丰富,水平一般,那们你必须勤奋,俗语说得好“天道酬勤”。很多业务员都是通过自己的勤奋,换来了经销商的欣赏。世界上没有人不喜欢勤奋努力的人,在自己知识、经验、水平、学历都不如人的时候,这未必不是一个好方法。当然,即便是自己经验丰富、水平很高,勤奋还是需要的。

经销商如何甄别厂商业务员的水平?

经销商可以从下面6个方面进行考察:

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1. 身份查验。业务员登门拜访之后,会给经销商留下一张名片。经销商可以根据上面的电话,向厂家进行核实。

2. 和业务员要厂家内部通讯录。员为了联系方便,都会有通讯录。如果能出示那么说明他心里没鬼,如果躲躲闪闪,那么就要小心了。

3. 多问问工作经历。经销商可以问问业务员以前在哪个市场做过,有哪些客户,为什么离开。然后可以打电话问问原厂家和客户是怎么评价他的。

4. 在业务员拜访的前几次,要有谈话记录,或者是有录音。

5. 对于业务员提供的各种证明,要进行验证。

6. 对于厂家文件,必须要有公章。没有公章的东西,最后业务员不认,厂家也不认。

7.业务员背后的厂家,信誉、知名度等,知名厂家培养出来的老业务比较可信。

经销商到底喜欢什么样的业务员,只有厂家了解经销商的需求,多一点站在经销商的角度想问题,就会做得很好,派过来的业务员就会成为经销商欢迎的人。其实,能得到经销商的欢迎,厂家的业务就成功了一半。

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