再过几年,还有多少人干营销?

编辑:晶晶  发布时间:2017-6-30 9:26:47  浏览次数:1234

2000年前后,我曾随一家小企业到日本和澳大利亚考察,考察对象是日本和澳大利亚同行最大的企业。

中国这家小企业有数百名营销人员,我本以为日本同行的销售人员多得不得了。结果日本和澳大利亚同行都只有20多名营销人员,而且以「市场服务」为主。

再过几年,还有多少人干营销?

除了市场饱和外,还有两个因素决定了他们不需要那么多营销人员。一是完善的第三方服务,大量工作外包;二是后台人员比较多,大量的营销工作被后台完成了,不需要很多营销人员在前台拼命。

当时我就想,这一天在中国终究会到来的。只是不知道哪一天会到来。

1中国有多少营销人?据说曾经有8000万。全世界超过8000万人口的国家不会很多。

中国的大学生,除一本二本会专业对口外,三本以及专科很难专业对口,从事营销工作是很正常的职业选择。因为除了农民、产业工人和服务员外,营销作为一个职业的需求量太大了,是中国四大职业之一,也是有大学学历的人能够接受的城市职业。

营销职业也养活了《销售与市场》这样的专业媒体。有一年,我看过一个资料,《福布斯》是世界级的财经媒体,但在亚洲四种语言,发行量不过27万份。而同时《销售与市场》作为泛财经媒体,一月单本发行量最高超过20万份,而主刊一月发行三份。

美国出版《CMO》(首席营销官),大约只有一年时间就关门了。《销售与市场》与德国同行交流时,德国人说,像这样的专业媒体,发行量不会超过2万份。

2同样重视营销,为什么西方发达国家没有那么多营销人?

2005年,陈春花教授发表一篇重要文章《渠道驱动还是品牌驱动?》这篇文章提示了中国市场与西方发达国家的营销差异。

陈春花教授的观点是:中国市场是渠道驱动,渠道优先于品牌。即使是跨国公司,也是渠道与品牌双驱动。缺乏实力的部分中国企业,就是渠道驱动。

有人把渠道工作称为前台工作,把产品、品牌等工作称为后台工作。

前台工作是“人海”战术,后台工作是“钱海”战术。

后台工作是研发、产品、品牌、市场部等方面的工作,这些工作,用人不多却很花钱,或者外包(比如跨国公司的市场部,其实更像一个外包部门)。

前台工作,因为中国商业的碎片化,因为中国地域广阔人口分散,要做深度分销,要做客情关系。这些工作需要大量营销人员。

3中国营销是否会出现后台取代前台?如果出现的话,意味着中国营销的逻辑将出现反转。我认为有几个影响因素,必然纳入考虑。

一是中国还有那么多愿意从事艰苦的营销工作吗?

二是中国渠道仍然是碎片化的吗?是否还需要深度分销?

三是中国的后台工作是否与西方发达国家的相似或一样?

上述几个判断,将决定中国营销的方向。

4营销招人难,甚至招不到人。相信很多人都知道。

劳动力供给偏紧。这是主要原因,而且不可逆转。

90后就业意愿下降,创业比重大大增加。同时,由于互联网吸纳大量90后,进入传统领域的劳动力更加偏紧。

营销工作太累太苦,从事营销长期出差在外,造成90后不愿意从事营销工作。

即使想继续打人海战术,但真的有人吗?

由于城市生活成本的上升,即使有人愿意从事营销工作,但成本会越来越高,人员成本提升将超过其它职业。

就业环境,逼着中国企业放弃营销的人海战术。

5中国渠道碎片化的问题,短期内能改变吗?

我认为很难改变。

虽然中国的城市化加速,人口密度增加,商业更加密集,但农村人口仍然巨大。农村人口高度分散,造成商业的分散。

虽然中国的商业巨头零售占比提升,但商业本身就是多样化的,分散的零售商业仍然众多,中心城市的二批仍然存在,仍然需要做深度分销式的服务。

中国的第三方商业服务,过去很落后。现在兴起了B2B,如果B2B取得成功,将成为与发达国家不同的第三方服务,但B2B目前仍然方向不明。

从渠道服务角度讲,中国很长时间内仍然是渠道驱动,或者渠道与传播双驱动。这里,过去的品牌驱动将逐步让位于传播驱动。

6前面提出了一对矛盾的问题。渠道碎片化仍然需要渠道驱动,而就业市场又无法提供更多的营销人员。

这对矛盾困扰着目前的企业。

要是在过去,解决这对矛盾还真难。好在现在进入了互联网时代,「 新型工具 」可以解决这个难题。

因为渠道的碎片化和渠道的多层级,深度分销仍然存在。但深度分销的方式,已经不是原来的以「 人 」为主。

大数据、互联网化的沟通、渠道发起的传播,以及统仓统配,将是传统深度分销低效的有效工具。

大数据,提供了定向化解决终端问题的数据,即使需要业务员现场解决问题,也是高效、定向。

统仓统配,将使经销商不再配备大量业务员,把配送交给专业的第三方服务。

渠道发起的传播,将解决过去需要「 面对面 」解决问题的方式,尽管不能完全替代,但多数问题不需要面对面解决。

7中国营销,仍然需要很多的一线营销人员,这是渠道的碎片化决定的。

中国营销,面对面的沟通仍然不可少。工具永远不可能完全替代人。

但是,以工具武装起来的人,比传统人更加高效。

过去由单个小组织解决的问题,未来可能交给第三方服务解决,比如B2B,比如统仓统配。

剩下必须由人解决的问题,一定是人与先进工具的有效结合。

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