侨昌化学,七大方略打造中国除草剂第一品牌

编辑:小苗  发布时间:2015-5-28 10:02:08  浏览次数:3844

一场全球经济危机正愈演愈烈,对我国农药行业来说,虽然国内需求持续上升,但危机使得国内农药出口受阻,加上跨国巨头发力中国市场、原材料价格大幅波动以及市场需求多元化趋势,因而农药企业必定搏杀国内市场,一场行业大整合已经拉开帷幕。

此种情形下,国内农药企业难免困惑与困难重重,但山东侨昌化学有限公司(以下简称“侨昌化学”)却是逆势而上。该公司在董事长王春源、总经理任立生的领导下,克服原材料价格波动、市场环境变化及其他品牌对市场的渗透挤压等困难,借力外脑南方略营销咨询机构,理顺业务发展思路,调整市场布局,强化企业营销能力,建立起良好的激励机制,强化和提升内部管理,经营业绩显着提升,2008年销售过10亿,产能过10万吨,成为国内除草剂行业的标杆企业。

侨昌化学成立于1993年,公司拳头产品 “玉草净”被评为“中国农药名牌产品”,而乙草胺产品荣获“中国名牌”称号。侨昌化学在国内农药排行第六、除草剂领域排行第二,目前已发展成为国内品种最多、规格最全的除草剂企业,是全国旱田除草剂的龙头企业,并开展从除草剂中间体到原药、制剂产品的生产、销售与服务的系列业务,侨昌化学致力于打造国际级的除草剂企业,致力于打造中国除草剂第一品牌。

回顾15年发展历程,侨昌化学也并非一帆风顺。虽说企业早已度过了生存期,但最近3年销售收入徘徊不前,遇到了成长瓶颈,处于“是非化”管理向“标准化、规范化、制度化”管理的转型阶段。企业自身积累了丰富的经营管理经验,眼界较为开阔,也看到企业发展中的一些矛盾和问题,但对如何解决问题则显得心有余而力不足。

南方略顾问通过的深入调研和诊断,发现侨昌化学主要存在的问题是:

1、缺乏科学的战略规划,战略执行不到位。企业多凭经验和直觉决策,在市场环境快速变化时难免吃亏;企业有战略上的思考,但很少进行科学论证,也没有系统的战略规划;企业的发展目标、途径和手段不清晰,内部没有形成共识,员工工作较被动。侨昌有做年度营销计划,也有策略与操作说明,营销队伍也清楚销售目标,但由于缺乏有效的战略指导,难以形成连续性的策略和持续的能聚,也难以形成强大的竞争优势。

2、组织分工不明确、部门职能和岗位职责不明晰、流程制度不健全。侨昌化学发展到上10亿元的规模,公司下属十家分厂,组织结构已跟不上业务发展,管理幅度过宽、权责利不匹配、部分职能缺项或错位,营销、质量、技术和人力资源管理等职能被弱化。部门职能与岗位职责描述不清晰,工作流程不顺畅,工作效率不高,员工等待观望思想严重,士气低落,团队凝聚力不强。

3、人力资源管理薄弱,企业执行力不强,工作绩效提高慢。侨昌化学组织管理环节薄弱,计划、预算等基础管理及过程管理薄弱,激励与绩效等人力资源管理不到位,营销队伍看不到发展方向,员工抱怨多,工作积极性低,人才流失严重。

4、产能释放不充分,产品资源浪费严重。侨昌化学产品资源非常丰富,有200多个品种,700多个规格,拥有过10万吨的产能。如何充分的释放产能,如何充分利用产品资源,如何将产品和三证资源合理利用起来,成为企业高层们头疼的问题。

综合看来,侨昌化学在资源上的优势比较明显,而在能力上则显得不足。摆在侨昌化学面前的现实问题是:在理顺企业发展思路的基础上,如何发挥企业现有资源优势和切实提升企业各项能力来做强、做大企业?如何实现打造中国除草剂第一品牌的目标?

南方略顾问深入市场一线和企业内部,通过全方位的市场调查和对企业资源、能力的全面分析评估后,系统地分析研究并针对性地提出和实施了“七大方略”,以帮助侨昌化学打造中国除草剂第一品牌。

方略一:第一战略--定位市场领导者,引领行业最高端

1、侨昌化学在除草剂行业集中经营,通过资本运营实施一体化战略,走成本领先之路以打造中国除草剂原药基地,同时从产业链上前向一体化,在制剂业务上实施品牌战略和差异化战略,走国际化合作道路,把企业不断做强、做大。

2、企业定位于市场领导者,通过强化营销与创新不断提升企业能力;开创高端品牌,打造除草剂精品,引领行业最高端,强化专业和技术能力,走专业化发展之路。

3、外部实施多公司/多品牌战略,推广和强化高端品牌,实施“优质产品+优质服务”战略,大幅提升侨昌化学的市场竞争力。

方略二:转变营销观念,创新业务模式

侨昌化学曾依赖产品、渠道及政策等做法获得了成功,但这已为业内普遍采用,且随着市场环境的快速改变,该模式渐渐失去竞争力。为适应企业未来大发展的需要,侨昌化学优化和升级了业务模式,采用“价值吸引+渠道扩张+品牌拉动”的“金鼎模式”来驱动制剂业务发展。新的业务模式以“品牌拉动”为核心,它统领“价值吸引”和“渠道扩张”,而支撑该业务模式的营销逻辑是“品牌营销是龙头,渠道工程是支柱,价值营销为根基”,三足合力如一金鼎(如图一所示),为侨昌化学的品牌营销奠定了坚实基础。

金鼎模式为侨昌化学制剂业务的增长引擎,为业务发展提供了强劲动力,金鼎模式以提高企业的价值增值和实施渠道工程为基础,以提高市场竞争力和品牌价值为终极目标,金鼎模式实质上是侨昌化学在营销思想和观念上的一次大革新。

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