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农机经销企业不挣钱?因为有五大“利润黑洞”!

编辑:晶晶  发布时间:2017-5-9  浏览次数:330  信息分类:农机代理

身为经销商的一员,人在江湖中,时常和同行交流,很多经销商都很勤劳,但发现近两年许多经销商日子过的紧巴巴的,许多经销商忙活一年,其结果居然还是亏损的,并且这种亏损面在扩大,笔者粗略统计,有大约50%的经销商都亏损了。

农机经销企业不挣钱?因为有五大“利润黑洞”!

那么,是什么让这些经销商经营受损,什么是吞噬了经销商的“利润黑洞”?

一、无底洞的赊销

赊销是吞噬利润的无底洞!农机行业的赊销分为两种。

一种是经销商直接给用户赊销,这里赊销是补贴款之外用户自筹款的赊销,许多地方是赊销的重灾区,比如内蒙蒙东地区,这个地区有赊销的传统,农民种地所需的一切物资都可赊销,无论是种子、化肥、农药、地膜,当然农机是大件,赊销的就更厉害了。

一种是大经销商给二级、三级网点的赊销,这种情况在全国各地都比较普遍,目的都是为了笼络经销商,想让经销商出货多一点,但相应的风险要增加,当然压货的成本会增加,前几年销售好做时,铺下去的货,几天就销售光了,经销商很快就能回款,但近两年,农机饱和了,销售产品不容易,往往铺下去的货,几个月还销售不了,这期间的资金成本就要由大经销商承担。

所以无论是经销商赊给经销商,抑或给用户,都由经销商承担资金成本,另外不可避免地会有大量的货款收不回,有时候货财两空的事经常发生,这是第一个“利润黑洞”。

二、钝刀割肉的补贴垫资

农业部早在2012年就开始提倡全行业的全价购机,政策的初衷是为了解决经销商给用户垫补贴款的问题,但由于用户已经形成了差价购机的习惯,所以虽然政策倡导全价购机,但事实上行不通,据统计,当前市场上85%的农机补贴仍是差价购机。

说实话,中国农民十分纯朴,欠钱不还的毕竟是少数,所以农民欠经销商补贴款绝大部分是可以收回来的,但问题是出在资金结算上。

据统计,当前大多数省基本上达不到一年两结算,许多地方实质上是一年一结算,还往往是跨年度的,有的地方甚至两年、三年前的补贴款都没有结算完,大家可以算算经济账,虽然有国家背书,补贴款最终能结算给农民,但是农民还给经销商,往往在购机一年之后,如果有经销商背5000万的补贴债务,光一年的资本综合利息就是500万,现在大多数传统农机在经销环节毛利是低于10%的,算下来肯定是亏损,这是钝刀割肉的“利润黑洞”,很隐蔽,但最能吞噬利润。

三、被迫或主动的现金采购

从行业报表上可以看出来,虽然近几年农机行业整体的发展速度在下降,但几十家规模农机企业的利润、现金流增长速度快于行业增长速度,尤其是行业内几家强势的大型农机生产企业。

究其原因是这些大型生产企业在强力推先款后货、现金采购,为了达到让现金提前回笼,这些企业想出了各种各样的促销政策和营销手段,比如现金采购大比例折扣,现金采购大比例返利等。

许多企业贪图厂家的折扣,用打预付款或全款的形式提前采购,其结果是厂家无偿占用经销商的资金生产,然后在发货时还有可能以种种理由延迟发货,而处于弱势的经销商敢怒不敢言。

现实经营中,许多经销商并不会算细账,看似提前打款能占便宜,但是如果用半年或一年为周期算自己预付款的成本的话,大多数情况下比授信或现时采购的损失要大的多,因为当年的资金成本已经不比前几年了,如果企业通过贷款来采购农机,在半年内销售不出去,就极有可能会亏钱,所以说不算细账的现金采购是吞噬利润的第三个“利润黑洞”。

四、万恶之源的库存

库存是万恶之源!这句话主要是针对于库存成本来说的,在库存管理上,许多农机经销商事实上也是不算细账的。

首先是认为产品只要在库里,没有丢失,早晚卖出去就行了,这种观念是最大的错误,因为库存产品占用企业的资金,是沉淀的成本,这部分成本不创造价值,另外库存占用仓库,企业每天都要付出仓储、人工费用。

第二是厂家免费铺的货,卖不出去也没有损失。这种观点事实上也是错误的,厂家的产品放在经销商的仓库里,也会产生库储、人工成本,另外生产企业的商务政策条款里往往有陷阱,笔者就亲自经历过,年初生产企业答应免费铺货,但铺货合同里明文写着经销商如果年底还销售不了,经销商要付全款购买,但厂家的业务人员一般会有意识的不给经销商说这一条,等到年底是会来收账,有了这一条,不但经销商全年要产生大量的管理费用,而且还要全价购买机器,当然打官司了绝不占理。

如果想着是厂家的产品平常不爱惜,往往年底已经锈迹斑斑很难销售出去了,笔者本人就吃过这种亏,至今仍耿耿于怀。

库存是万恶之源!著名的丰田公司从不讲存货管理,因为丰田讲的是消灭库存,库存对于经销商来说,只要能保证周转就可以,那些长期的存货,那些生产企业主动送过来没有用处的存货,要及时处理,不能存侥幸心理,也不要贪图便宜,因为多余的库存总会有成本的,总会吞噬利润,所以它是第四个“利润黑洞”。

五、滥用的信用工具

信用工具是销售的润滑剂,很多时候,貌似无法成效的生意,通过信用工具就可以方便地实现交易,另外,在需求饱和,供大于求的阶段,信用工具更是农机经销商战胜竞争对手、突破用户心理防线的利器。

信用工具虽好,不能滥用,滥用也会吞噬经销商的利润。

2015年东北地区有几家经销商,在某融资租赁公司的怂恿下,没有严重的甄别用户,人为的放宽用户准入门槛,并用20%、10%,甚至零首付放款给用户,尤其是将大量的机器通过融资租赁的形式放给玉米收获机的用户。

2016年国家调减了3000多万亩的玉米种植面积,光东北就调减了2000多万亩,玉米种植面积减少,直接的后果是对玉米收获机的需求减少,再加之玉米收购价跌到历史的最低谷,回到了二十年前,也再次打击了种植户的积极性。

进入2017年,这些经销商售出的产品大量地逾期和违约,某家销售玉米收获机最大的经销商拖回来200多台玉米收获机,损失几千万元,处于倒闭的边缘。

所以信用工具虽好,但不能滥用,尤其是在中国这么一个信用体系缺失的国度,在农村,推广信用工具应该更谨慎,宁缺勿滥,否则会得不偿失,会成为吞噬企业的“利润黑洞”。

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