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王占山-天脊煤化工集团有限公司经理

http://pinpai.3456.tv/  发布时间:[2012-2-23 17:29:32]
天脊煤化工集团有限公司经理王占山

王占山
天脊煤化工集团有限公司  经理

    在天脊集团,南阳是绝对销量最大、销量提升最快、市场管理最强的一个大区。从1999年自建销售网络开始,南阳就以每年一万吨的速度增长,2007年达到72000吨历史新高。南阳分公司的网络建设、价格控制成为天脊“南阳模式”的核心价值。日前,记者赴河南采访了天脊集团南阳分公司经理王占山,听他解密“南阳模式”背后的故事。
    网络建设:抱来的孩子总不如自己养的好
    1999年,王占山被派到南阳筹建销售网络,他发现当地大户都有自己经营多年的好多个品牌,天脊作为新牌子并不受重视。他说,抱来的孩子总不如自己养的孩子好!我就不能培养自己的网络吗?
    王占山开始从中小客户入手,越做越有信心:中小客户没有大品牌,他们把天脊产品放在第一位,不仅会成长为销售大户,还是天脊最忠诚的合作者。李营成为社旗县第一大户后,一直把自己定位为半个天脊人,他的库房和门脸上永远印着天脊的名号和商标。在南阳市场,除了新野县的陈付汉是有规模的经销商外,所有代理经销商全是新户。甚至还有先前不做农资生意的人,只要符合标准,王占山都想方设法把人家发展成天脊的经销商。
    目前天脊在南阳地区基层店有 650个左右,布局上每县一个代理商,销得好的每个乡镇有一个。2009年市场虽然非常艰难,但南阳分公司还是完成了公司的实物量目标。
    价格控制:利益保证、制度制约“一个不能少”
    南阳是个盆地,天脊产品在这个相对独立的地理单元形成了相对独立、有别于周边市场的认知度。要做好大区市场,就要维护本地区稳定的统一零售价格。那么,如何搞好价格控制呢?王占山说:“利益上大家结成共同体,就对外扎紧了篱笆;制度上我们严格执行,就对内形成了制约,这两个缺一不可。”
    首先天脊的网络厉害,大家都自觉维护价格的稳定、市场的规范。王占山说,天脊的经销商在乡镇基本上都是最大的一户,或专卖天脊,或以天脊为主。窜货会影响基层门店的销量,因此外地的窜货往往还没有卸货,经销商的电话就打到分公司稽查组了。分公司第一时间赶到现场,把兄弟经销商的货给买来,或者通知对方把货拉走。总之要保证市场的绝对安全,王占山说:“这是我的重点工作。”
    除此之外,还要有维护价格的制度和手段。谈起这些,王占山很清醒。他说,县级代理商跟你合作七八年,能够认识到天脊发展我发展,我和天脊共发展;但要求基层经销商都达到这样的认识水平不现实。那么,他是怎么做的呢?年初第一次会议上,他跟基层经销商协商签订一个自愿接受的规范代理协议,签字复印,人手一份。检查落实上王占山更不含糊,他到镇上雇一个拖拉机给农民,让农民到经销商店里去买天脊的产品,并约定每讲下去一元,就奖励农民10元。如果买回的化肥低于规定价格,王占山就到门店确认签字,然后找代理商按约罚款。罚来的钱干什么用?找个风景名胜开会!王占山说,每次开会前,还专门宣布某某某“赞助”会议多少钱。慢慢地,经销商都开始自觉地控制自己的市场。到2006、2007年,就再也没有到外地开会的经费了。王占山说:“没有经费说明市场规范得好了,销量也就上来了,目的达到了,我也就不需要再开会了。”
    营销循环:源自营销机制的“永动机”
    王占山在南阳市场总结推广的“六统一”——统一门头、统一销售、统一配送、统一价格、统一结算、统一返利,后来作为“南阳模式”的经验推广到天脊其他大区市场。王占山说:“我一直感觉价格管理是大区经理非常重要的一项工作。”在经营南阳初期,从一开始他就设计了“模糊返利”策略——进货时执行零售价统一付款发货,事前并不告诉返利多少,销售后再返给经销商应得的利润。主要是防止经销商降价促销,自乱区域市场价格。从全年一返,到一季度一返,后来一直得到了很好的执行。保证了代理商和经销商的利益,也就保证了渠道的稳定。
    王占山说,南阳网络的独特在于返利又有比例地投入到“南阳盆地”区域市场的营销活动中,形成了良性的营销循环。从2006 年开始南阳分公司就没有再要集团一分钱广告费,但南阳大区每年都要投入不菲的广告费。钱从哪里来?从市场来。代理商从返利中按比例拿出资金做市场营销和服务,包括电视广告、门店和车体宣传、文艺宣传、现场促销、实验示范、技术指导等。由于有了资金支持,目前南阳大区的广告是天脊所有区域市场里做得最好的。王占山说:我们没花一分钱,还给市场形成了品牌效应。
    记者感到:南阳的代理商和天脊形成的非常密切和深入的合作,构成了营销机制的“永动机”,这才是“南阳模式”的核心秘密。
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