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供求视角:谈如何解决农资赊销?

http://www.3456.TV/ 2018-5-8 9:48:32 阅读数:608

做酒后代驾的朋友给我讲了几个精典故事,

一是三年前他做代驾,在家里都可以接单,每天接单5个左右,平均一个单50元左右,很轻松,所以后来他做了专业酒后代驾;

二是今年他不能坐在家里接单了,公司派单前需要员工先整装在街上拍照上岗,然后根据在街角的上线率派单,同时根据就近原则派单,他在家几乎是领不到派单,只好走出来;

三是几家小型的代驾公司合并了,把自己原有的资源进行了整合,这样各家的场子(合作酒店)就都可以去了,根据来酒店顺序接单,形成了等待关系;四是代驾公司越来越多了,有客户搞价了,不让价客户就会选择其它代驾,这样忍痛少挣都得降价接单;五是派单机率少了,自创单能力要加强,不然直接影响总收入,迫使代驾走出去,流动开,不结伙,说白了就是跟饭店服务员搞好关系,直接拿单,这样整个产业链又骚动开了。

这样看来,农资业与代驾业虽分属两个行业,但其运行结果是一样的,随着行业的发展,营销模式的不断转变,其内部机制必然发生强烈的震动,直接结果是“僧多肉少”了。客户还是那么多客户,但中间商变多了,利益链变复杂了,降价或者赊销的现象很自然就出现了。

供求视角:谈如何解决农资赊销?

但是现在我们发现,酒后代驾行业虽然也有降价和赊销的现象,但用户是绝对不会不还账的,这跟农资行业是相当有共同点的,农民是绝不会欠账不还的,但欠账就已经给经销商以致命打击了。

代驾朋友说他如果想挣到一定数量的钱,一是要长时间在线等待;二是要发展服务员朋友,也算是二级商吧;三是要搞定目标客户,直接取得联系。这很自然也形成了像农资业这样几级行销关系,渠道变臃肿了;此外,还要给关系密切客户一定期限的付款缓冲期,形成赊账、欠账、呆账的可能性就变大了。

这里我们简单谈一下农资产品供求关系,以期能从源头上解决农资赊销的问题。

一、农资生产总量与销售总量的关系

产销同步的话当然是最合适的,从现时的农资产销情况看,产大于销是一定的,也就是我们常说的供大于求了。其实这些产品分布在各级渠道之间,以厂家和零售商存货为多,厂家存货是走不出去,零售商存货是卖不出去,在这两极之间如何消除赊账关系,立足点在于零售商,而零售商做到不赊账的理由只有一个,上级渠道不赊给他。

二、渠道商之间的销售量关系

近两年来,业者谈的最多的就是渠道商了,特别是厂家与零售商之间的各级渠道商,包括省市渠道商、县级经销商和乡级经销商。县乡两级经销商是赊销的始作俑者,按照当前农资批发的流程,县级经销商向厂家现金进货,现金越多,让利越多,如何寻找最佳进货量是关键一环。厂家也在努力寻求解决方案,县级经销商打了款,可以分期拉货,未及时拉货的资金可利息补贴;规定时间内提货可以享受相应的促销补贴;超额全款提货可以享受更优惠的价格等等。正因为这些政策诱惑,使得县级经销商努力想增加预付款,享受特别优惠,这样无形中超过了最佳进货量,供大于求的局面在县级经销商这里首先出现了。

同样的手段,县级经销商对乡级经销商之间也形成了政策性压货。乡级经销商在这里其实是较弱势群体,没有厂家资源,只有零售商资源,也有一部分直接用户资源,本来100吨的量正好,为享受政策优惠,要全款给县级经销商,结果可能是要提120吨的货才能享受优惠,资金不够,就向县级经销商赊,这样就减少了利润。全款的货得消化掉,到零售商这里就形成了铺货,卖多少拿回多少的钱,卖不了的着急都没法,只能想法降价或者去做宣传服务,无形间又增加了成本。所以我们讲,乡级经销商是最容易两头受气的渠道商了,所以现在就出现了乡级经销商找厂家资源成为县级经销商的案例,也有乡级经销商直接转变为零售商的案例。

三、零售商与用户之间的销售量关系

零售商是享受品牌资源最多的渠道,一般一家乡级经销商都会经销两三种以至更多的品牌产品,为什么这样做,首先是众口难调,农民的选择很耐人寻味;再者是利润点的不同,谁都愿意销售利润高的产品,但不是所有利润高的产品都能有好的销量,这跟产品宣传和质量保证、产品示范、老百姓口碑都有关系。

零售商的商品大多数是要先发到用户手上的,而且在发到用户手上的时候是不能谈价格谈钱的,农民能使用你的产品就是给你莫大的面子。赊销自此全面开花了,所以,最让人心疼的还是零售商,最让人可恨的也是零售商。如果全款订货回来,享受高利润,就意味着商品必须全部卖掉,不然就意味着存货或者赔钱;如果从乡级经销商处赊销过来,那么这个灾难就降临到乡级经销商头上,零售商完全不用考虑卖多卖少的问题,也不用考虑亏本的问题,赊销风险会转嫁到上级经销商。所以,零售商是最可爱又可恨的一个基层渠道了。

四、生产商与零售商之间的销售量关系

其实业内都在想办法解决赊销的问题,这样理顺了渠道关系,厂家才能有目的性地生产,有计划性地生产,才不会有被存货的后顾之忧。最常见的案例就是厂家直销了。厂家肯定不能直接面对农民自己,这样会形成高成本,所以最多的是厂家直接对接零售商,就是我们所谓的“农资直销”。从现时的操作结果来看,直销对厂家产品的地域性扩张是产生了快速的效果,而且变现速度相当快,根本产生不了赊账现象,零售商的胃口变大了以后,居然有长期直对厂家的想法,现在看来对于品牌空白区域这样操作也不是不可能的。

对于有县级经销商的区域,厂家进行直销就显得有些困难了,特别在农资电商的引领下,厂家要改变渠道格局确实存在着巨大的挑战。

这样分析下来,我们不难发现,要改变或者消除赊销现象,厂家起决定作用,供求关系的源头在厂家,渠道起配合作用,渠道整合是必然趋势,精减渠道是必经之路,这样才能有效对供求关系进行把控,形成良性的产销局面。当然这只是对厂家个体,若从农资全局来看,你拼我夺,用策略促销售、用质量求生存、用产品升级抓客户群的方向还是不会变的。渠道的改革是势在必行了。

信息分类:农资网 编辑:小宁

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